Quem não gostaria de ter à mão algumas técnicas de vendas eficazes para saber o que fazer em momentos-chave durante as negociações? Preste atenção na seleção que preparamos para você a seguir. Todas apresentam algo em comum: elas têm como essência o diálogo. Ao perceber e entender isso, você será capaz de mudar a forma como encara seus clientes em potencial e a forma como conduz o processo de vendas como um todo. Confira!
1. Não responda perguntas que não foram feitas
Colocar perguntas na boca do seu potencial cliente pode acabar colocando uma pedra no seu caminho. E é uma pedra que muitas vezes você não estará pronto para tirar! Colocando dessa maneira pode até parecer estranho. Quem faria algo que pode prejudicar uma negociação?
Pois saiba que é muito frequente profissionais de venda responderem perguntas que não foram feitas. Por isso, essa é uma importante técnica de vendas que selecionamos para você. Assumir que o seu potencial cliente fez uma pergunta que ele na verdade não fez, pode mudar o rumo das negociações de maneira indesejada.
Se o seu potencial cliente faz uma declaração que te faz pensar “ele provavelmente está me perguntando…”, pare por aí. Em vez disso, descubra realmente o que a frase quer dizer.
Se por acaso seu potencial cliente dizer algo como "o preço é maior do que eu esperava" não responda com “podemos rever alguns elementos da solução”. Um vendedor que diz isso está assumindo que há a seguinte frase escondida: "Você pode abaixar o preço?"
Não seria muito mais simples — e seguro — perguntar ao seu potencial cliente o que ele quer dizer? Talvez ele esteja simplesmente querendo informar que precisará fazer um ajuste no orçamento.
Fazer perguntas demonstram o seu real interesse em ajudar — reforçamos isso em nossa próxima técnica de vendas! Tentar responder uma pergunta que não foi feita pode criar situações desagradáveis, confundir e até criar motivos para que o cliente não compre com você.
2. Não pressuponha, faça perguntas
Perguntas são tão importantes que ainda dedicaremos mais das técnicas de vendas deste artigo a elas. Até porque nada melhor do que fazer perguntas para conhecer melhor um cliente em potencial. Então será que você não poderia estar fazendo mais perguntas do que faz agora?
É natural que muitos potenciais clientes tenham preocupações em comum. Então podemos achar que já estamos mais do que preparados quando nos deparamos com cenários parecidos, certo? É como quando assistimos a um típico filme de sessão da tarde, por exemplo. A fórmula é a mesma, então é como se já soubéssemos exatamente o que vai acontecer.
Tome cuidado! Não há uma fórmula por trás das preocupações de um cliente. Pressupor que entende completamente pelo que ele está passando depois de algumas perguntas é um erro e grave.
Você está tão ansioso para apresentar estatísticas, informações, funcionalidades, benefícios e vantagens, acreditando saber exatamente o que está acontecendo, que na verdade pode estar dando um tiro no escuro.
Uma solução adequada, para resolver problemas reais, é planejada como se você estivesse montando um quebra-cabeça. Cada peça importa porque cada cliente é único. Então não pressuponha. Em vez disso, faça perguntas e demonstre um interesse genuíno em entender a situação. Essa é uma técnica de vendas fundamental. Assim, você é capaz de compreender por completo não só o problema, mas sua origem também.
A melhor solução vem daí! Não tire conclusões precipitadas. Você acabará desperdiçando oportunidades de venda.
3. Uma apresentação maravilhosa não define o sucesso de uma venda
Agora, vamos ver o outro lado da moeda: você já se questionou sobre o efeito que as perguntas também causam no cliente em potencial? Pois saiba que esse efeito é essencial. Então preste bem atenção nesta técnica de venda, porque você pode estar colocando esforço demais em algo que não define o sucesso da negociação. O que o define pode ter acontecido há muito tempo.
Não é à toa que muitos vendedores se dedicam tanto para planejar uma apresentação impecável e mesmo assim recebem um “vou pensar” em troca.
Esse não é o tipo de resposta que você espera, certo? Especialmente depois de investir recursos da empresa, assim como seu precioso tempo e energia. Essa resposta muitas vezes dá a você uma esperança vazia que não resulta em nada além de frustração. Porque, no fundo, a decisão já foi tomada.
O negócio não é um sucesso em razão de uma apresentação incrível. Ela não é o ponto decisivo. Não é apresentando um produto ou serviço repleto de benefícios e vantagens que você irá “convencer” o potencial cliente. Muitos vendedores cometem esse erro. Daí a importância desta técnica de vendas.
Sabe qual momento determina se seu negócio será um sucesso? A fase de qualificação. Exatamente! Bem no comecinho. Isso porque não é só você quem precisa entender o que o cliente está passando. Ele próprio começa a enxergar melhor seus problemas e objetivos, além de suas expectativas de preço ou limitações de orçamento.
É como pintar um quadro. Conforme essa conversa inicial acontece, você monta a melhor solução para atender as necessidades dele. Ao mesmo tempo, o cliente passa a entender e esperar algo daquele momento em diante. Por isso não é preciso “convencê-lo” com uma apresentação maravilhosa. O que você precisa fazer é responder às expectativas desenhadas durante a qualificação.
4. O “não” é a segunda melhor resposta para ser recebida durante uma venda
Depois de falarmos de perguntas não ditas e da importância de se fazer perguntas, precisamos falar também um pouco sobre respostas. Temos certeza de que você vai se surpreender com essa técnica de vendas. Afinal, a maioria não gosta de ouvir um não como resposta, certo?
Não temos dúvida de que ouvir um “sim” é muito melhor do que ouvir um “não”. Mas será que o “não” é a pior resposta possível? Você já parou para pensar que ela é muito melhor do que ouvir um “talvez” ou um “vou pensar a respeito”?
O motivo é simples: o “não” é uma resposta clara. Porque, muitas vezes, uma resposta incerta não é nada mais do que um “não” disfarçado. Enquanto ela te dá esperança de que ainda fechará aquela venda, o seu potencial cliente pode estar pensando que aquela é uma boa forma de recusar sua proposta de uma forma educada.
Pergunte-se quantas vezes se viu impossibilitado de seguir em frente por causa de uma dúvida. Você não só perdeu tempo e energia como também desperdiçou outras oportunidades. Por isso, deixe sempre muito claro aos seus potenciais clientes que não há problema algum em dizer “não”. Isso mesmo, essa também é uma técnica de vendas importante. Dê essa permissão a ele e não perca tempo com vendas que não vão se concretizar.
5. Aprenda a manter o controle sobre o processo de vendas
Grande parte dos profissionais acredita ter o controle sobre o processo de vendas. Mas se prestarmos atenção em cada uma das técnicas de vendas vistas até agora, vemos que não é bem assim. Quem está no controle geralmente é o cliente em potencial.
Já vimos o quanto pressuposições são perigosas. Mas vejamos mais um exemplo. O que você pensaria se escutasse um potencial cliente dizer “isso é muito bom, acho que temos grandes chances de fechar negócio”? A maioria dos vendedores pensa que o que falta é mera questão de formalidade e que a venda está ganha.
Realmente, ao contrário do “talvez”, aqui parece quase impossível que a resposta esconda uma dúvida. Mas analise o que foi dito pelo cliente novamente: será que ele realmente assumiu um compromisso com você?
Quando um vendedor assume que uma venda está fechada, quando ela na verdade não está, ele tende a fazer de tudo para agradar. O potencial cliente liga pedindo informações adicionais? Ele as dá prontamente, por achar que elas o ajudarão a tomar a decisão final. O cliente pede para diminuir o preço final do produto? O vendedor faz o possível. Tudo porque parece haver uma sugestão de que isso é o que falta para as formalidades enfim chegarem...
Mais uma vez: não tenha medo de pedir por respostas mais claras mesmo em situações como essa. Compromissos “vazios” não são compromissos de fato. Então não tenha medo. O diálogo é parte essencial de toda técnica de vendas efetiva. Perguntas e respostas objetivas são o primeiro passo para estar no controle.
O que achou de nossas 5 técnicas de vendas? Temos certeza de que encontrou muitos pontos nos quais pode melhorar! Lembre-se de que a vida é sempre um aprendizado. Então clique aqui se quiser saber um pouco mais!