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Apesar dos diversos avanços e modificações dentro do processo de venda, o funil continua a persistir como um componente-chave. Afinal, a importância do seu papel é inegável. Ele continua a ser um dos pontos que os vendedores mais se empenham e desejam melhorar, já que oferece orientações valiosas para impulsionar negócios bem-sucedidos. Neste artigo, acompanhe um guia essencial preparado para garantir que o seu funil de vendas b2b possa contribuir para uma prospecção infalível! Confira:

Um funil de vendas b2b perspicaz precisa de um pré-funil criterioso


Você passa tempo demais insistindo em negociações que, no fim, nem sempre resultam no que esperava? A maioria dos vendedores, sim. Por isso, uma etapa importantíssima para se construir um funil de vendas b2b eficiente vem antes mesmo do topo do funil. Ou seja, está na seleção de clientes em potencial.

Pergunte-se se vale mesmo a pena dedicar toda a sua energia em todas as oportunidades que surgem pela frente. Entendemos que fechar o máximo de vendas possível faz parte do jogo, mas a quantidade de potenciais clientes não garante mais negócios. Muito pelo contrário: temos certeza de que você já ouviu falar que tudo em excesso faz mal. Exatamente, faz mesmo!

É muito mais perspicaz filtrar do que misturar oportunidades valiosas com aquelas que dificilmente trarão um bom resultado. É fundamental estabelecer critérios rigorosos para separar o ouro do cascalho. Porque, no final, se não fizer isso, vai desperdiçar um tempo precioso com oportunidades “vazias”, quando poderia estar se dedicando a clientes que apresentam interesse real pela sua solução.

Sendo assim, um funil de vendas b2b capaz de resultar em uma prospecção infalível começa no pré-funil. Veja a seguir quais devem ser os seus critérios de seleção.

Critérios para entrar na fase ativa do seu funil de vendas b2b

 

    • O potencial cliente tem o perfil do seu cliente-alvo?

 

    • Está convencido de que o produto ou serviço que você oferece atende às necessidades do potencial cliente?

 

    • O cliente em potencial tem recursos suficientes e está disposto a investir na sua solução?

 

    • O potencial cliente poderá tomar uma decisão dentro de um período que corresponda à duração média do seu ciclo de vendas?

 

Mesmo as melhores estratégias trazem pouco resultado quando você as aplica em oportunidades pouco promissoras. São os clientes que recebem respostas afirmativas a essas perguntas que merecem o seu tempo, atenção e experiência. E a razão você já sabe: esses são os clientes que realmente podem fechar negócio com sua empresa! Então seja mais seletivo e feche negócios muito mais rápido do que antes!

Não deixe o seu funil de vendas b2b esfriar


Quanto tempo leva planejando sua prospecção? Estudar o mercado, planejar e treinar seu discurso, elaborar perguntas de qualificação ou prever bons argumentos para possíveis questões são importantes. O seu cliente em potencial perceberá, sem dúvida alguma, se você não se preparar para uma conversa. Mas será que não está demorando muito para chegar a ela?

Muitos profissionais falham antes mesmo de colocar seu funil de vendas b2b para funcionar. Ele esfria, se enrijece e você não consegue fazer seu cliente avançar por ele, independente de todo o esforço empregado durante o planejamento. Porque não há quem navegue em mar congelado. Existe uma hora certa para agir e você precisa agir.

E se você estivesse em um filme...?


Imagine que você é um personagem em um apocalipse zumbi. Você tem medo, como qualquer outra pessoa. Até mais do que natural. Porém, o problema começa quando seu medo faz com que adie entrar em ação. Com a desculpa de que precisa ajustar seu plano para que ele seja perfeito. Até porque o mundo está tomado por zumbis e você precisa saber exatamente o que fazer e como fazer, não é? É uma boa desculpa.

Mas esse pode nem ser o caso. Você simplesmente é um perfeccionista incorrigível que não consegue agir até que tudo esteja perfeito. Até que identifique cada possível problema ou surpresa que possa surgir no caminho.

E por que não admitir? Em qualquer das situações, no fundo você sabe que planejar é muito mais seguro. Os zumbis ou os desafios que estão do lado de fora não interferem quando se está arquitetando um plano. Aqui você está no controle e não há nada melhor do que isso, não é?

Contudo, as coisas não são assim tão simples. O mundo continua a se mover ao seu redor, ainda que você não se mova. Se demorar para tomar uma atitude, com certeza vai acabar sendo deixado para trás (para não dizer coisa pior). Você não será o protagonista. Em vez disso será aquele que o público sabe que não vai durar muito tempo. 

Protagonistas tomam atitude


Sabemos que planejar é um ato previsível e muito mais confortável do que entrar em ação. Quando a preparação acaba, haverá risco, e é impossível ter total controle. Os profissionais de vendas se colocam em situações vulneráveis. A frustração e a decepção passam a ser uma possibilidade.

Mas tenha isso em mente: o sucesso nas vendas é uma combinação de saber o que fazer com fazer o que você sabe. Em outras palavras: é preciso ter atitude para um funil de vendas b2b render prospecções infalíveis. O perfeito pode parecer melhor do que o bom, mas isso muda quando é o bom que te faz sair do lugar. Imprevistos podem acontecer, mas os desafios também te farão seguir em frente.

Agora que tem atitude, volte a pensar no processo de vendas


Que o mercado é bastante competitivo, todo mundo já sabe. Nesse contexto, muitas vezes, o que diferencia um serviço ou produto daquele oferecido pela concorrência não é nem a solução propriamente dita. Então, o que será que faz diferença?

Será que o cliente em potencial opta pela empresa que tem o “melhor” processo de vendas? Isto é, por ser uma relação b2b, será que o cliente consegue reparar em cada etapa do funil de vendas?

Claro que não. Ainda que ambos conheçam muito bem como se dá um processo de vendas, o seu cliente em potencial não se ocupará em avaliar sua habilidade em implementá-lo e conduzi-lo (já sabemos que um processo de vendas perfeito não é tudo!)

Temos certeza de que você já passou por uma situação na qual decidiu fazer uma compra muito mais pela sua interação com o vendedor do que por qualquer outra coisa. Representantes de negócios ainda são pessoas, assim como você. E pessoas se deixam envolver muito mais por uma boa conversa do que por alguém que faz perguntas inteligentes, coloca boas argumentações e segue com habilidade por cada etapa de um funil de vendas b2b.

O cliente em potencial não está interessado pela fórmula que existe por trás das suas palavras. Ele está interessado na pessoa com quem está fazendo negócios. Ou seja: em VOCÊ. Ele não quer se envolver com uma empresa impessoal. Os clientes se sentem mais confortáveis com vendedores que agregam ao relacionamento.

O que diferencia os vendedores que têm influência positiva sobre seus clientes daqueles que não têm?


Como os processos de venda se dão a partir de conversas, devemos pensar o que precisa ser melhorado para que a interação não seja apenas um contato por necessidade. Mas, ao contrário, seja uma troca confortável e até mesmo prazerosa. Veja a seguir o que caracteriza os vendedores que conquistam seus clientes:

 

    • Demonstram real preocupação pelo cliente e agem de forma justa e consistente. Quando assumem um compromisso, mantêm sua palavra até o fim.

 

    • Agem com otimismo e têm boas expectativas para o futuro. Não perdem tempo reclamando, seja da economia, da concorrência ou de qualquer outra coisa.

 

    • Estão sempre com uma postura confiante e são capazes de ver oportunidades onde outros veriam obstáculos. São pessoas com as quais o cliente sente que pode contar.

 

    • Eles não hesitam. Em vez disso, analisam as situações e tomam decisões. São pessoas de atitude.

 

Profissionais com esse tipo de postura fazem do processo de vendas muito mais do que uma negociação. Eles se preocupam em cultivar relacionamentos. Com eles, o funil de vendas b2b deixa de ser uma fórmula para ter um desenvolvimento natural e infalível.

Você está considerando todos os decisores que podem participar de um funil de vendas b2b?


Raramente um ciclo de vendas b2b é simples. Muitas oportunidades de venda são complexas e envolvem múltiplos decisores. Contas grandes são representadas por equipes de compra sofisticadas. Elas, por sua vez, possuem influenciadores que pesam nas decisões. Logo, é de se esperar que oportunidades como essa demandem um modelo de funil de vendas b2b profissional igualmente sofisticado.

Oportunidades com grandes contas costumam exigir da sua empresa um investimento de tempo e dinheiro significativo até mesmo para serem buscadas. David Sandler, fundador da Sandler Training, uma vez disse que “seus melhores potenciais clientes são seus clientes atuais”. Tendo em vista o investimento exigido para conquistar grandes contas, isso é mais do que verdadeiro nesses casos!

Então, não hesite em investir para se especializar, além de também investir para tornar seu processo de vendas mais sofisticado, aprendendo como executar cada um dos estágios necessários para vender para cada tipo de cliente com maestria!

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