Você pode estar se perguntando o que derrubar ou não derrubar doces tem a ver com conseguir realizar conversões de vendas bem sucedidas. Mas garantimos, tem tudo a ver! Neste artigo, com a Regra Sandler #2, vamos descobrir o que pode estar fazendo de errado para suas negociações não estarem indo tão bem quanto o esperado.
E, para começar, te fazemos a seguinte pergunta: você é o tipo de pessoa que, quando vai ao cinema, não consegue aguentar e prova das guloseimas antes de entrar na sala ou você espera para aproveitá-las durante o filme?
Tenha isso em mente, ao imaginarmos a seguinte situação, esteja pronto para entender uma regra super importante quando se trata de fazer mais conversões de vendas!
Não tem nada melhor do que ir ao cinema e comer enquanto assiste a um bom filme...
Poucas experiências superam essa, não é? Mas para isso, muitas pessoas precisam superar o difícil desafio que é guardar os aperitivos para quando a sessão começar…
Pois bem. Imagine a seguinte situação: você chegou ao cinema e foi direto para a fila para comprar seu ingresso. Infelizmente ela não está tão pequena. É porque trata-se de um longa bastante aguardado. Todos estão ansiosos para assistir. Por isso, a espera até comprar o ingresso acaba sendo de extensos 25 minutos. Nesse momento, é bem provável que você mal esteja se aguentando mais. Afinal, comeu pouco no almoço justamente para aproveitar as guloseimas do cinema.
Para piorar, leva mais outros 10 minutos até chegar a sua vez na fila dos doces… Quando finalmente consegue comprá-los, faltam apenas 2 minutos para o filme começar e você mal se aguenta mais. Fica com água na boca só de pensar nos doces que estão te esperando. Então, indo até a sessão, decide abrir a caixa de doces: uma caixa cheia. Só para matar um pouco a vontade. Que mal faz?
Mas é aí que o inesperado acontece. E, àquela altura, é um verdadeiro desastre. Enquanto está andando, você mal presta atenção nos próprios pés. Com um dos doces na boca, tropeça no carpete, cai e espalha boa parte das guloseimas pelo chão.
Além do constrangimento da queda, boa parte dos doces acaba sendo desperdiçado. Enquanto tenta se recompor e encontrar um bom lugar para sentar, o gostinho na boca é mais amargo do que prazeroso. E você não consegue deixar de se perguntar: valeu mesmo a pena? Será que eu não deveria ter esperado só mais alguns minutos?
A experiência com o filme dificilmente será a mesma...
O que derrubar uma caixa de doces tem a ver com conversão de vendas?
Tem tudo a ver se você considerar que os doces são o seu conhecimento e experiência como vendedor! Quando tem uma reunião com um cliente em potencial, você leva sua caixa de doces. Muitos profissionais ficam ansiosos para compartilhar informações, provavelmente para trazer credibilidade à conversa e demonstrar conhecimento.
Isso se torna um problema quando essas informações são compartilhadas cedo demais. Em um momento de pouca relevância para o cliente. Ou seja: os seus preciosos doces estão sendo desperdiçados!
É comum que o vendedor assuma uma postura diferente no momento em que identifica que o produto ou serviço oferecido é capaz de atender a pelo menos uma das preocupações do cliente. A partir daí, o cliente fica em segundo plano, e o profissional passa a elencar características e benefícios da solução. Muitas vezes estendendo e envolvendo exemplos, sobre terceiros, que nada tem a ver com o momento em questão.
Em outras palavras: é uma apresentação (precipitada), recheada de doces que o cliente pode nem gostar. Isso não gera conversão de vendas.
Haverá o momento certo para compartilhar todo esse doce. Em uma apresentação formal, demonstração ou revisão de proposta. E mesmo assim, você precisará focar em elementos específicos, relacionados aos problemas e objetivos do cliente em potencial. E isso será identificado por você e até mesmo por ele em reuniões iniciais.
Para uma melhor conversão de vendas, o segredo é manter os doces na caixa
A fase inicial de uma reunião de vendas é destinada para entender a situação do cliente em potencial. Por isso o doce deve ser mantido dentro da caixa. Isso porque você não sabe qual doce deve oferecer ainda. Nem mesmo o cliente, inclusive, entende exatamente o que precisa. Assim sendo, a conversa inicial é fundamental para escutar e não para mostrar.
O foco nesse momento é fazer perguntas e coletar informações. O cliente só pode ser ajudado realmente se você entender seus objetivos e dificuldades. Caso contrário, estaria seguindo uma rotina vazia, que não gera conversão de vendas. Ignorar os motivos por trás da procura do cliente significa, também, ignorar suas reais necessidades. Uma vez que como é possível oferecer um produto ou serviço a alguém sem saber o que a pessoa precisa?
Entendemos que queira compartilhar todo o seu conhecimento e experiência, mas coloque o cliente em primeiro lugar sempre. Os doces da sua caixa serão muito melhor desfrutados se guardá-los para o momento certo. Não desperdice. Reserve a fase inicial para qualificar a oportunidade como um todo.
Caso consiga avançar suficientemente no ciclo de vendas para fazer uma apresentação real, aí sim <>abra a caixa e encante o cliente oferecendo a ele o doce que realmente corresponda ao seu paladar exigente!
Agora tudo faz sentido, não faz?
Mas entender a importância do momento de desfrutar dos doces é apenas o passo essencial. Não pare por aí: acesse nosso artigo ”Guia de como construir um funil de vendas b2b para uma prospecção infalível” e se torne um profissional ainda melhor!