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Vendas b2b oferecem diversos desafios. Mesmo os vendedores mais experientes acabam se deparando com situações novas todos os dias. Por isso, o que vamos dizer a seguir chega a ser bastante óbvio: conhecimento nunca é demais. Nós devemos continuar nos renovando e aprendendo para estarmos prontos para qualquer cenário.

Neste artigo, a Sandler Training reuniu algumas técnicas e processos imperdíveis para profissionais como você que estão sempre interessados em avançar e se especializar. Vem com a gente!

Faça vendas b2b mais envolventes


Concorda que, quanto mais longo for um filme, mais difícil é reter a atenção da audiência? Em decorrência disso, muitos longas-metragens estão mais curtos. Só que nem todos podem optar por uma solução desse tipo. Vendas b2b tendem a ser mais longas. Não tem jeito. Então como podemos manter o cliente envolvido até o fim da negociação?

A resposta está no Efeito Zeigarnik. Ele sugere que as pessoas se sentem incomodadas quando uma conversa começa e não é concluída. Em outras palavras, algo inacabado cria uma tensão interna, e ela dificilmente pode ser esquecida. Se algo te preocupa, você vai criar um lembrete na cabeça, ou seja, uma memória.

O Efeito Zeigarnik teve origem a partir de observações da psicóloga e psiquiatra Bluma Zeigarnik, que se deparou, nos restaurantes de Viena, com a impressionante habilidade dos garçons em lembrar dos detalhes dos pedidos de cada cliente conforme serviam cada prato. Como isso era possível? Porque se tratava de uma tarefa inacabada.

O que podemos tirar disso, então? Que filmes que criam expectativas e são cheios de revelações prendem o público até o último momento? Talvez. Mas o que podemos tirar disso para as vendas b2b?

Você, com certeza, já teve clientes que se lembravam apenas vagamente do que foi conversado em reuniões anteriores, certo? Isso porque tarefas concluídas são dadas por encerrado e deixam de ficar em primeiro plano na nossa memória. Se não há mais interesse, não há mais lembretes.

É importante saber criar expectativa sobre os clientes em potencial. Não conclua todos os tópicos tratados nas conversas. Vendas b2b também podem ser mais envolventes se houver um gostinho de quero mais. Deixe um ou dois tópicos “em aberto”. Se são do interesse do cliente, ele irá esperar pela próxima conversa e não se esquecerá de você tão cedo.

O que importa de verdade? Produtos e serviços ou resultados?


Mas além de conhecer uma ótima técnica para manter as vendas b2b mais envolventes, você deve também saber como executá-las de uma maneira mais envolvente. Sabe como? Tendo consciência de que as pessoas não estão interessadas em produtos ou serviços, mas sim em resultados.

Você pode estar se perguntando: “mas o produto que eu ofereço não é um meio para alcançar esse resultado?” Sim, mas quando um cliente decide fechar uma venda, ele não pensa no produto ou serviço que está adquirindo. Ele pensa em como agora poderá solucionar problemas ou alcançar metas.

Quando olhamos objetivamente, não tem diferença alguma. Mas se você pensar em como o cliente se sente, há uma abismo enorme entre um produto e o resultado que ele oferecerá.

E esse é apenas o primeiro passo, porque não podemos ignorar os tipos de resultados. Clientes que desejam solucionar problemas e clientes que desejam alcançar metas são clientes diferentes. Isto é, pedem atitudes diferentes durante as vendas b2b.

Problemas são vistos, obviamente, de maneira negativa. Quando falamos em solucionar problemas, queremos que isso seja feito o mais rápido possível. Há urgência. Por isso mesmo que muitos podem ser levados a acreditar que a melhor estratégia sempre será construir a argumentação ao redor do problema — seja para solucioná-lo ou evitá-lo.

As pessoas se sentem muito mais motivadas para resolver problemas do que para alcançar metas. Afinal, metas sempre serão positivas. Correto? Sim. Mas seu potencial cliente pode não enxergar dessa maneira. Os dois caminhos levam ao mesmo resultado para você, no entanto, o cliente pode ver uma argumentação construída ao redor das metas com muito mais interesse e urgência. O desenvolvimento de vendas b2b depende do ponto de vista dele.

No mundo das vendas, o ponto de vista que realmente importa é o do cliente


Descubra, portanto, qual o ponto de vista do cliente. Isso pode ser feito facilmente ao se observar a linguagem usada por ele para descrever a situação.

Quando o foco do cliente são os problemas, ficará perceptível que quer se distanciar do cenário do qual fala. Ele mencionará dificuldades, incertezas, obstáculos, etc. Por outro lado, quando o interesse são as metas, ficará claro que ele quer se aproximar e não se distanciar. O cliente falará de processos que deseja implementar, padrões que deseja estabelecer, resultados que deseja atingir e de sistemas que deseja desenvolver. Tudo voltado para o aperfeiçoamento ou a construção.

Além disso, nas vendas b2b é fundamental descobrir também a motivação que há por trás da compra do produto ou serviço. As razões mais comuns são obter, aprender, realizar ou ser reconhecido por alguma coisa.

Para descobrir essa motivação, descubra se o que o motivo são problemas ou metas. Depois pergunte: “caso eu consiga ajudá-lo a resolver seu problema/atingir sua meta, o que isso…”:

 

    • permitirá que você faça?

 

    • significará para você?

 

    • significará para sua empresa?

 

Assim é possível construir todo o processo de vendas b2b sob o ponto de vista mais favorável possível. E isso só nos reforça uma coisa: não há como conquistar um cliente em potencial com um discurso pronto. Com tantas técnicas de vendas b2b, passo a passos, e tudo mais que possa ser aprendido, às vezes acabamos esquecendo o essencial: cada cliente é único. Mesmo com toda sua experiência, não se esqueça disso nunca.

A pressuposição não faz parte do processo de vendas b2b


Parte indispensável de um processo de vendas b2b bem sucedido é o diálogo. Você consegue se lembrar de uma situação em que pensava que o cliente estava realmente interessado, mas no fim descobriu que não era bem assim?

Caso a resposta seja afirmativa, é imprescindível que comece a rever como os diálogos estão acontecendo. Porque é provável que exista um problema de comunicação.

Entendemos que seja tentador correr até a linha de chegada para fechar uma venda b2b o mais rápido possível. Mas tome cuidado: o processo de vendas é, na verdade, um revezamento. Mais de uma pessoa está envolvida: você e o seu cliente em potencial. Então se ele não te entregou o bastão no meio do caminho, não adianta correr até a linha de chegada.

O que queremos dizer com isso? Vendedores profissionais não podem conduzir uma venda com base em achismos, pressuposições. Se o cliente parou sem te entregar um bastão positivo, você continuará a correr até o fim?

Imagine a seguinte situação: você apresenta uma proposta para um possível comprador. Ele a analisa e diz: “Isso me dá muito no que pensar. Me dê alguns dias. Depois te retorno”. O que isso quer dizer exatamente? Que ele já se decidiu em não fechar negócio com sua empresa e só está tentando ser “educado” ou que realmente vai pensar no assunto?

As duas possibilidades são possíveis. Não seria melhor saber o que está realmente acontecendo? É normal que durante uma conversa existam afirmações ambíguas. Mas ainda que fique tentado a pressupor que uma afirmação ambígua é uma afirmação positiva, não faça isso. Caso ignore a falta de clareza, as chances são altas de você perder tempo e energia em vendas b2b que não vão se concretizar. Não pressuponha. Faça perguntas!

Técnica Elogie-Repita-Reverta


Como profissional de vendas, você tem o dever de saber se suas vendas b2b são oportunidades reais ou não. Uma ótima maneira de fazer isso é com a técnica Elogie-Repita-Reverta. Ela permite que descubra o que seu potencial cliente quer dizer sempre que houver alguma dúvida. Veja o passo a passo a seguir:

 

    • 1º Elogie: diga algo como “obrigado por me contar isso”. Assim, o comprador se sente bem em compartilhar coisas com você.

 

    • 2º Repita: prossiga dizendo o que ele acabou de compartilhar, mas com suas próprias palavras, de uma forma amigável. Por exemplo: “Agradeço por me dizer que dinheiro não é problema”.

 

    • 3º Reverta: para finalizar, mude o foco da conversa de volta para o comprador. Seguindo o exemplo anterior, diga algo como: “Quando disse que não é um problema, o que isso significa exatamente para vocês?”

 

Essa técnica permite que o cliente explique o que ele realmente quis dizer sem que você pareça deselegante, mas sim curioso e encorajador. Enquanto também afasta todas as suposições e permite que trabalhe com certezas!

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