A maioria das pessoas não consegue ver o que as impede de alcançar os mais altos níveis de sucesso. É difícil ler o rótulo se você está dentro da garrafa.
Uma pessoa que acredita firmemente em si mesma e na oportunidade diante dela, saberá falhar de vez em quando sem se deixar abalar por isso. Quando o seu "porquê" é fraco, qualquer falha parece uma catástrofe e tem um efeito negativo muito maior e mais duradouro.
Você pode saber o que fazer, mas não saber executar seu plano. Pode ser que você não tenha certeza de que possui as estratégias corretas. Você pode estar ligando para as pessoas erradas na hora errada. Pessoas bem-sucedidas desenvolvem objetivos, planos, sistemas e hábitos que as conduzem consistentemente a resultados positivos.
Maestria significa que você pode reconhecer a situação que está enfrentando, identificar a estratégia necessária e aplicar as habilidades indispensáveis para obter sucesso. As habilidades em vendas podem ser aprendidas, desenvolvidas e aprimoradas. A prática focada, um debriefing feito regularmente e a interpretação dos erros como fontes de aprendizagem levarão a sua abordagem ao próximo nível.
Uma das melhores coisas sobre o sucesso é que você pode defini-lo por si mesmo. David Sandler identificou três elementos necessários para obter sucesso em qualquer coisa: comportamento, atitude e técnica.
Suas percepções, crenças e perspectivas sobre si mesmo, sua empresa e o mercado têm um enorme impacto em como você vende e no que está disposto a fazer para ter sucesso nas vendas.
Seus objetivos, planos e ações determinam que você frequentemente faça a coisa certa no momento e no local certos. É o resultado de sua disciplina, vitalidade e coragem que determinam com que rapidez e consistência você terá sucesso.
Suas estratégias, táticas e presença pessoal durante a execução de seus comportamentos afetam a eficácia dessas ações. A técnica pode ter um efeito drástico no seu sucesso de maneira geral e afetar sua atitude ao longo do tempo.
O TRIÂNGULO DO SUCESSO SANDLER
Normalmente, ter sucesso nas vendas é como ter sucesso no futebol. Você não precisa ser perfeito para ser um grande jogador, você só precisa ser melhor que a concorrência! Atualmente, os 10 maiores artilheiros do munto têm uma média somada de 697 gols ao longo da carreira. Os artilheiros posicionados nos dez números seguintes do ranking têm uma média de 545. A diferença entre o número 10 e o número 20 é de apenas 52 gols.
O que significaria para sua carreira se você tivesse tentado mais, digamos, 60 chutes?
Seja para a sua carreira ou para a sua vida pessoal, melhorar sua média CAT é o caminho mais certo para o sucesso. Sucesso é o resultado combinado de seu Comportamento, sua Atitude e sua Técnica (CAT).
Em uma escala de 0 a 10, como você se classifica em cada uma das pontas do Triângulo do Sucesso?
Por quanto tempo você consegue manter a atitude certa consigo, com a sua empresa e com o seu mercado?
Com que frequência você faz a coisa certa, na hora e no lugar certos?
Quão bem você utiliza as estratégias, táticas e ferramentas certas? Quão bom você é no seu trabalho?
Em seguida, pegue essas três pontuações, multiplique-as e divida por 1.000 pontos para descobrir sua porcentagem (por exemplo, (C x A x T) / 1000 = sua média de vendas cat).
Observação: Esta não é uma média real. Você não deve dividir por 3, mas por 1.000. O sucesso não é uma média de seus esforços, mas uma multiplicação de sua atitude, comportamento e técnica. Você não pode ter uma atitude 10 com 0 ações e esperar ter sucesso.
Registre sua média cat em suas anotações e reavalie a si mesmo ao longo do tempo. Se você obteve uma pontuação mais baixa em uma das áreas, reserve um minuto para anotar o motivo e quais mudanças seriam necessárias para aumentar a pontuação.