Toda interação tida com um cliente em potencial tem impacto sobre a probabilidade de fechar ou não um negócio. Essas interações, na verdade, podem ser muito mais relevantes para encantar e convencer do que os aspectos reais dos produtos e serviços oferecidos. Mas muitos vendedores não transmitem sua mensagem como deveriam e apostam em estratégias de vendas equivocadas.
Neste artigo, veremos três estratégias de vendas improdutivas que são tão praticadas pelos profissionais da área que se tornaram comuns. Aprenda quais são elas e também para evitá-las!
1. Apostar em reuniões vagas e imprecisas
Nas reuniões iniciais com seu cliente em potencial, você consegue agregar valor à conversa? Se você pensar que essa não é uma estratégia de vendas com a qual precisa se preocupar, é melhor prestar um pouquinho mais de atenção. Porque falar sobre sua empresa, sobre seus produtos e serviços, assim como as características e benefícios associados a eles, não é exatamente agregar valor à conversa.
Muitos profissionais preferem não compartilhar insights com os clientes. Em vez disso, sentem que uma conversa mais superficial é mais segura, por temerem dizer demais. Acham que isso poderia dar ao comprador conhecimento suficiente para eles encontrarem outros meios e alcançar seus objetivos por contra própria. Ou seja: temem que, se compartilharem conhecimento demais, os produtos e serviços oferecidos deixarão de ser necessários.
Mas essa é uma visão equivocada. Uma estratégia de vendas eficiente envolve conversas que agregam valor. Não opte pelo superficial. Não tenha medo de conversar e mostrar o que você tem a oferecer ao trazer insights valiosos sobre os desafios e objetivos do seu cliente em potencial. Porque falar sobre conceitos e revelar detalhes a respeito da implementação desses conceitos são coisas diferentes.
Dessa forma, os clientes podem passar a enxergar o que não viam antes sobre seus desafios diários. E isso é fundamental para um processo de vendas bem sucedido, porque é assim que entendem por que precisam do seu produto. Se, ao contrário, não aprenderem nada novo com a conversa, de que maneira ela seria relevante? Por que teriam motivos para fechar negócio com você? Pense nisso e mude sua estratégia de vendas!
2. Realizar apresentações de proposta focadas no “o que” e não no “como”
Além das reuniões vagas e superficiais que alguns vendedores insistem em manter em sua estratégia de vendas, existem aqueles que mantêm a mesma abordagem durante a apresentação da proposta ao cliente. Em vez de deixar claro como a oferta irá ajudá-lo e como ela corresponde às suas exigências específicas, o foco é direcionado para outro lugar. Eles falam sobre o produto, sobre a empresa ou, até mesmo, sobre si mesmos.
É como um show de mágica duvidoso: as palavras grandiosas, a postura incorporada e os acessórios utilizados fazem de tudo para montar um verdadeiro espetáculo. E esse espetáculo atrai o olhar e faz a mágica parecer ser bem mais do que realmente é.
Tal qual os truques de mágica, essas apresentações são bem impressionantes em um primeiro momento. Normalmente os vendedores incluem um ótimo design gráfico, documentos extensos, planilhas, gráficos, ilustrações, animações e tudo que possa fazer a apresentação parecer especial.
Só que ela é, de fato, especial? No fim, esse tipo de estratégia de vendas se mostra pouco eficaz. Por que o que os clientes realmente desejam é saber como você e sua empresa vão fazer para colocar tudo em prática. Em outras palavras: o produto em si pouco importa. Tampouco a beleza dos slides. O que interessa são os resultados. Estabeleça a conexão entre o “o que” e o “como”. Caso contrário, a concorrência fará isso por você.
3. Acreditar em soluções complicadas e complexas
Existem vendedores que acreditam que uma boa estratégia de vendas envolve ofertas complexas e complicadas. E isso acontece, principalmente, pelas seguintes razões:
- Alguns vendedores acreditam que soluções complexas são mais atraentes para os potenciais clientes. Para eles, quanto mais elementos a proposta possuir, mais serão as chances do cliente percebê-la como eficaz. E, assim, fechar negócio rapidamente.
- Outros vendedores, por sua vez, acreditam que o segredo está nas soluções complicadas, até porque, dessa maneira, é possível determinar um bom valor financeiro, assim como justificar o preço do produto ou serviço. E para que a proposta seja considerada complicada, esses profissionais incluem elementos que podem até ser úteis, mas que não são relevantes para as necessidades do cliente em questão. Tudo para reforçar o valor da oferta.
Essas estratégias de venda poderiam ser muito eficazes se os clientes não preferissem soluções mais elegantes… Soluções elegantes nada mais são do que propostas simples, bem organizadas e resumidas. Ou seja: nada de complexidade ou complicações.
Ofertas elegantes tornam mais fácil entender a relação entre produto ou serviço e os resultados que eles oferecem. E, dessa forma, a relação entre o produto e a expectativa do cliente. Com isso, as chances de fechar a venda são muito maiores.
Chegando até aqui, vemos, portanto, que essas são três estratégias de vendas comuns que resultam em erros comuns. Você tem tudo para ser um vendedor que não somente não está satisfeito com resultados comuns, mas que também está pronto para resultados além das expectativas! Então evite abordagens desse tipo e renove-se!
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