“O vendedor não deve ter medo de ser ingênuo... propositalmente.” Essa afirmação foi feita por David Sandler, criador do Sistema Sandler de Vendas. Ela pode parecer um tanto equivocada à primeira vista, mas se você realmente entende como as vendas funcionam e como o coração das pessoas funciona, vê que é, na verdade, uma afirmação muito inteligente! Neste artigo veremos como ser um bom vendedor usando a ingenuidade a seu favor. Para isso, contaremos a você uma história que deixará essa técnica mais do que clara para ser posta em prática.
Confira:
A atitude de quem conquista o primeiro emprego e, mesmo não sabendo como, quer ser um bom vendedor
João acabou de se formar no ensino médio e está ansioso para entrar no mercado de trabalho. Então, logo começa a entregar currículos, até que finalmente é chamado para uma entrevista para uma vaga de vendedor. E mesmo sendo um cargo em uma grande loja, ele passa e consegue seu primeiro emprego.
Na loja, João é colocado como o encarregado de ficar no departamento de ar-condicionados e aquecedores. Ele, porém, não tem nenhuma experiência e, tampouco, recebeu treinamento para assumir o seu posto. Assim, no seu primeiro dia, o jovem não tem a menor ideia do que fazer. Essa não parece uma boa combinação, certo? Mas veja só como acaba sendo um ótimo exemplo de como ser um bom vendedor:
A primeira cliente entra em cena
Como era de se esperar, em pouco tempo a primeira cliente entra na loja. É uma senhora, e ela vai em direção a João, perguntando a ele: “Poderia, por favor, me ajudar a escolher um aquecedor?”
O primeiro problema já aparece: ele não sabe onde estão os aquecedores. Em vez de tentar encontrar uma saída — seja fingindo ou procurando um dos supervisores para pedir ajuda —, João decide ser honesto, dizendo “É o meu primeiro dia, senhora. Venha comigo, e nós poderemos encontrar juntos".
A honestidade de João faz a senhora sorrir. Esse é um ponto importante.
Em pouco tempo, os dois descobrem onde ficavam os aquecedores. Então João rapidamente pergunta que tipo de aquecedor a mulher está procurando. A senhora responde com o que acha que precisa e em quais cômodos da casa quer ter mais calor.
O jovem presta muita atenção a tudo o que ela diz e também faz muitas perguntas. Esses são outros dois pontos importantes para saber como ser um bom vendedor.
Logo depois, a mulher pergunta algo sobre um aquecedor específico que João não sabe a resposta. Então ele decide simplesmente puxar a caixa e ler, em voz alta, as informações sobre o equipamento ali contidas
Assim, os dois descobrem tudo juntos, e isso, também, a faz sorrir.
Com a ajuda de um jovem ingênuo, mas cheio de boa vontade, a senhora consegue o aquecedor que queria e está muito feliz com a aquisição. Por isso mesmo, ao sair da loja, quando vê o gerente, o seguinte diálogo ocorre:
— Você vê aquele jovem ali? — a mulher pergunta ao homem.
— Sim, minha senhora, vejo sim — responde ele, confirmando com a cabeça.
— Bem — continua ela —, eu só quero ter certeza de que você saiba que ele é um excelente vendedor.
A ingenuidade e a experiência
A mesma experiência foi tida por outros clientes, que ficaram também muito satisfeitos com o atendimento de João. Não demorou muito tempo para que ele atingisse as mais altas vendas de ar-condicionados e aquecedores. Em um nível que jamais foi visto na loja antes , mesmo entre os profissionais mais experientes.
João, tão novo, já tinha o segredo de como ser um bom vendedor… mas será que ele sabe mesmo qual é seu diferencial?
Depois de um mês, a gerência, após reconhecer o valor de João, envia-o a um treinamento. Lá, ele passa três dias aprendendo tudo sobre aquecedores e ar-condicionados. Assim que volta para a loja, João já é um especialista.
Mas ao contrário do que se esperava, o que se presencia no departamento de aquecedores e ar-condicionados é uma queda no resultado das vendas. Isso não faz sentido, certo? O melhor vendedor se especializou. Como as vendas poderiam diminuir?
Assim que João se torna um especialista, não vê mais a necessidade de fazer perguntas. Afinal, agora sim ele tem a fórmula de como ser um bom vendedor. Ele foi treinado. João passa a compartilhar tudo o que sabe sobre aquecedores e ar-condicionados. Ou seja, ele não mais ouve. Ele faz discursos.
João não está mais encantando as pessoas. Ele já não as envolve e parece não dar valor à voz do cliente.
Suas vendas só voltam a subir quando ele percebe qual é a real fórmula de como ser um bom vendedor: continuar a fazer perguntas. Aquelas mesmas perguntas de quando não sabia nada sobre aquecedores ou ar-condicionados. Mesmo sabendo todas as respostas.
Por incrível que pareça, para ser um bom vendedor, muitas vezes não faz mal parecer ingênuo
Essa é a moral da história de João: nem sempre é ruim parecer ingênuo. Não estamos dizendo que a experiência não conta. Mas quando você pode ser ingênuo de propósito, irá saber a melhor maneira de usar isso para envolver as pessoas.
Se conhece o produto ou serviço que vende de trás para frente e quer mostrar esse conhecimento, acaba se colocando em um lugar bem distante do cliente em potencial. Assim parece apenas que você quer vender e não entender. Isto é: o cliente se sente deslocado, e isso não vai te levar a lugar algum.
Por isso, não tenha medo de fazer perguntas que só um vendedor ingênuo faria. Ter empatia e proximidade com o cliente é como você realmente vai conseguir ser um bom vendedor e conquistar mais vendas!
Para mais dicas como essa, confira nosso blog com 5 técnicas de vendas para melhorar a sua performance e se tornar um especialista que sabe exatamente como usar cada uma das suas técnicas para o sucesso!