A maneira como você transmite sua mensagem para seu cliente em potencial influencia fortemente se você terá ou não uma alta performance em vendas. E muitas vezes podemos pensar que isso não tem muito segredo. Afinal, é só mostrar o quanto o serviço ou produto da sua empresa vale a pena. Abordando as principais características, destacando todas as vantagens, assim como tudo mais que a solução tem para oferecer. São tantos benefícios que não tem como recusar, certo?
Errado. Os profissionais de venda que seguem essa linha de pensamento não costumam se dar muito bem. Eles enumeram uma extensa lista de utilidades incríveis, mas o cliente ainda não parece muito empolgado e tampouco parece entender o que está sendo dito.
Você já passou por isso? Já chegou a duvidar da qualidade do seu produto ou serviço? Pois dizemos que essa não deveria ser a sua preocupação. É muito provável que esse não seja o problema, e sim a forma como transmite sua mensagem.
Valorize o que é importante para o cliente para ter uma alta performance em vendas!
Por mais que seja tentador falar do quanto sua empresa está sempre empenhada em inovar, em investir em tecnologia de ponta, em mostrar eficiência, tendo, inclusive, resultados comprovados para exibir… Não é assim que conseguirá ter uma alta performance em vendas. Porque não é com esses detalhes que o cliente está preocupado.
O comprador não está interessado no que você considera ser importante, no que você valoriza, no porquê você acredita que seu produto é diferente dos demais. A conversa precisa incluir menos o que você prioriza para incluir o que é a prioridade do cliente. Ou seja: você precisa entender as dores dele!
Antes de falar das vantagens do seu produto, você precisa entender o que levou o cliente a procurá-lo. O que o está afligindo? O que o preocupa? Qual é o objetivo dele? O cliente não está interessado no produto ou no serviço em si. Ele está interessado em como esse produto ou serviço irá impactar sua vida. Em como ele será a solução para os seus problemas ou a ponte para alcançar suas metas.
Em outras palavras, o cliente deve ser a prioridade. Ele não está conversando com você para presenciar um monólogo. O que precisa existir é um diálogo, onde você mais pergunta do que fala. Descubra o que ele valoriza e qual é a prioridade dele. Por que é a partir disso que você pode desenvolver e apresentar uma mensagem que seja relevante e significativa para ter uma alta performance em vendas!
Vejamos como isso funciona na prática!
Jonas é um vendedor de publicidade que trabalha em uma revista “concierge”. Esse tipo de revista é direcionado para hóspedes de hotéis de luxo, que a recebem no momento do check-in. A publicidade vendida por Jonas é destinada a aparecer nesta revista, a qual contém a propaganda de empresas e demais atrações que podem despertar a atenção desses hóspedes.
Todo vendedor deseja ter alta performance em vendas. Como Jonas está começando, ele acha que alcançará isso aderindo ao discurso “oficial” da agência publicitária. Para conquistar anunciantes, ela instrui que seus vendedores foquem no número de hóspedes que os hotéis têm mensalmente, nas estatísticas de duração das estadias, assim como no índice aproximado de exposição que a marca conseguiria por meio do anúncio.
Essa exposição, aliás, envolve uma fórmula complicada que, sem dúvida, não é do interesse da maioria dos donos de salões de beleza, restaurantes ou joalherias — os anunciantes mais comuns. Então não é de se surpreender que os possíveis clientes tenham ouvido todos esses números com indiferença.
De qualquer forma, Jonas opta por ser fiel ao seu roteiro e não improvisar. Com essa abordagem, consegue fechar 40-50% dos negócios com quem tem reunião. Essa é uma porcentagem bem parecida com as obtidas pelos melhores profissionais de vendas da área. Mas está longe de ser uma alta performance em vendas, não acha?
Jonas tinha a sensação de que sua porcentagem de vendas podia ser muito melhor…
Para descobrir como melhorar, ele mudou o foco da sua mensagem com alguns de seus clientes. Isto é: Jonas teve que sair do roteiro e improvisar um pouco. Assim, em vez do discurso padrão que costumava fazer, cheio de números e estatísticas, Jonas resolveu perguntar aos clientes em potencial por que eles teriam interesse em anunciar na revista, assim como quais os benefícios que estariam buscando com isso.
As respostas foram muito parecidas. As pessoas queriam alcançar clientes que não teriam contato com os anúncios de suas empresas de outra maneira. Em outras palavras: os números e estatísticas podiam ser importantes para a agência publicitária porque mostra a eficácia desse veículo de anúncio. Porém, para os anunciantes, a quantidade de hóspedes pouco importa. O que interessa é a possibilidade de colocar o nome de suas empresas diretamente nas mãos de possíveis clientes.
Assim, para realmente ter uma alta performance em vendas, Jonas mudou seu discurso para que ele estivesse em sintonia com as dores e necessidades dos clientes. É claro que ele incluiu um pouco de estatística na sua fala. Mas fez isso com moderação. O resultado foi que a porcentagem de negócios fechados por Jonas subiram para 75%!
Jonas descobriu qual era a real preocupação dos possíveis anunciantes e apresentou o produto de uma maneira que atendesse ao que eles desejavam. Com isso, houve uma evidente alta na performance em vendas!
Mais simples, impossível, não concorda?
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