Uma abordagem sistemática para conquistar grandes negócios corporativos
Vender para corporações grandes, complexas e exigentes pode ser incrivelmente gratificante e levar a um crescimento exponencial, ou pode ser um pesadelo caro e demorado.
Sua equipe tem dificuldades com:
Ciclos de vendas mais longos e caros?
Vendas, ou entregas complexas, que exigem uma implementação cuidadosamente orquestrada?
Altos graus de cooperação e venda em equipe?
Muitos cargos e funções diferentes influenciam o processo de compra e a decisão final de uma corporação. Compreender todos os elementos colaborativos e o impacto de cada um deles no curso final da ação é um desafio significativo para a equipe de vendas.
Montar e orientar uma equipe focada na busca de valor exige um conhecimento significativo a respeito do cliente, e colaboração organizacional para maximizar a probabilidade de vitória.
Diretor Administrativo | Centaur Services
"O programa Sandler Enterprise Selling (SES) está nos oferecendo uma abordagem estratégica para o desenvolvimento de nossos clientes e potenciais clientes. O programa usa colaboração estruturada para reunir nossos departamentos de Vendas, Operações, TI, Gerenciamento e Atendimento ao Cliente para obter e aumentar nossas principais contas de maneira eficaz. Usando o SES, podemos determinar o que o cliente precisa e qual a melhor forma de entregá-lo rapidamente e sem desperdiçar recursos".
A Sandler Enterprise Selling fornece estratégia, processos e ferramentas para manter as oportunidades de vendas avançando para conclusões favoravelmente previsíveis.
Em grandes contas, muitas coisas precisam acontecer antes que você consiga ouvir as considerações de um cliente, ou potencial cliente, sobre uma oportunidade específica. O primeiro passo é o planejamento.
Esse estágio fornece as ferramentas necessárias para que você possa prospectar com eficiência, se conectar com os potenciais clientes, se comunicar com eles para fornecer informações valiosas e convincentes e definir expectativas mútuas para o processo de vendas.
Você aprenderá a escolher quais acordos buscar, baseado em um processo que determinará se é interessante para ambos os lados darem continuidade à conversa. A análise contínua ajuda a fortalecer suas estratégias ofensivas e defensivas.
Depois de ganhar o direito de avançar e preparar uma proposta, esta deve qualificá-lo exclusivamente para conquistar o negócio ao alinhar-se diretamente às necessidades e dores da conta.
Nesta fase, você identificará e executará as atividades de equipe necessárias para a finalização da proposta, garantindo que a voz do cliente esteja representada no documento para impulsionar decisões e ações.
Depois de todo o tempo, dinheiro e esforço investidos para buscar essa oportunidade, agora é hora de se concentrar na excelência do serviço e na entrega eficaz. A comunicação interna e externa é essencial durante esta fase final.
Leia sobre todo o sucesso e a cobertura de mídia do programa da Sandler Enterprise Selling, incluindo o lançamento mais recente do livro, em parceria com McGraw Hill, Sandler Enterprise Selling: Winning,
Growing, and Retaining Major Accounts.
A busca competitiva de contas grandes e complexas, com vários grupos constituintes e tomadores de decisão é um grande desafio para os profissionais de vendas. Em seu livro mais recente, a Sandler fornece uma abordagem prática de seis estágios para ganhar negócios com clientes corporativos rentáveis, atendendo-os de maneira eficaz e expandindo o relacionamento ao longo do tempo.